Je bedrijf verkopen zonder overnamemakelaar: kan dat?

Ja, dat kan. Het gebeurt vaker dan je denkt, en bij kleinere bedrijven is het eerder regel dan uitzondering. De vraag is niet of het mag, maar waar je iemand wel en niet voor nodig hebt — want dat scheelt vaak tienduizenden euro's, beide kanten op.

Wat zo'n adviseur kost

Gebruikelijk is een vaste vergoeding vooraf voor het opstellen van het verkoopmemorandum en de waardebepaling, plus een succesfee bij verkoop. Die fee ligt bij kleinere transacties vaak tussen de drie en acht procent van de koopsom, met een minimumbedrag dat al snel in de tienduizenden loopt.

Bij een verkoop van twee ton is dat geld dat je voelt. Bij een verkoop van twee miljoen valt het in het niet bij wat een goede onderhandelaar eruit haalt.

Waar je hem echt voor betaalt

Niet voor de papieren. Die kun je met een accountant ook maken. Je betaalt voor drie dingen:

• Kopers die jij niet kent. Een adviseur met een netwerk legt je bedrijf bij partijen neer waar jij nooit aan had gedacht. Meer geïnteresseerden betekent een betere prijs — dat is het enige wat echt werkt.
• Afstand in de onderhandeling. Je verkoopt iets waar je jaren in hebt gestopt. Wanneer een koper begint over wat er allemaal niet deugt, is het lastig zakelijk blijven. Iemand ertussen vangt dat op.
• Het proces bewaken. Een overname duurt maanden en verzandt makkelijk. Ondertussen moet jij je bedrijf draaiende houden — en dat is belangrijker dan het lijkt, want dalende cijfers tijdens de onderhandeling kosten je direct geld.

Wanneer je het prima zelf kunt

Het ligt anders zodra de koper al bekend is. Verkoop je aan je compagnon, aan een werknemer, binnen de familie, of aan een concurrent die je al jaren kent en die zelf is begonnen — dan is er niemand te zoeken. Het grootste deel van het werk valt weg.

Wat je dan wél nodig hebt: een accountant voor de cijfers en de fiscale kant, en een jurist voor het koopcontract. Samen vaak een fractie van een volledige begeleiding.

Ook bij kleinere bedrijven, pak 'm beet onder de twee ton, wegen de kosten vaak niet op tegen het resultaat. Veel adviseurs zijn daar overigens zelf ook niet in geïnteresseerd.

Waar het zonder begeleiding meestal misgaat

Vier dingen zien we steeds terugkomen:

• Te vroeg te veel vertellen. Klantnamen en marges deel je pas als er een geheimhoudingsverklaring ligt. Een "geïnteresseerde" die daarna afhaakt, heeft wel je hele hebben en houden gezien.
• Praten met één partij. Zonder alternatief heb je geen onderhandelingspositie, hoe aardig het gesprek ook loopt.
• De fiscale kant te laat erbij halen. Of je aandelen verkoopt of de activiteiten, en hoe je dat structureert, bepaalt wat er netto overblijft. Achteraf is dat niet meer te repareren.
• Doorgaan tot het klaar is. Soms is de beste uitkomst stoppen met deze koper. Wie dat niet kan, betaalt dat terug in de voorwaarden.

De tussenweg

Het hoeft geen keuze te zijn tussen alles uitbesteden of alles alleen doen. In de praktijk zit de oplossing er meestal tussenin: je betaalt voor de onderdelen waar je iemand echt nodig hebt, en niet voor de rest.

Van de drie dingen waarvoor je een adviseur betaalt — toegang tot kopers, afstand in de onderhandeling, en bewaking van het proces — is de eerste veruit de belangrijkste. Zonder meerdere geïnteresseerde partijen is er simpelweg geen onderhandeling, hoe goed je adviseur ook is.

Daar is De Handels Club op gebouwd. Via het besloten portaal leg je je bedrijf neer bij partijen die serieus zoeken, zonder dat er een advertentie online komt waar je personeel of je klanten tegenaan lopen. Je houdt zelf de regie, en je schakelt ons in voor de stappen waarbij dat helpt: de voorbereiding, het contact met gegadigden, of de onderhandeling zelf.

Ook bij ons is het niet gratis: wij werken met commissie. Wat die is, is maatwerk — dat hangt af van de omvang en van wat er bij komt kijken. We spreken het vooraf af, zodat je achteraf niet voor verrassingen staat. Het verschil zit in wat je ervoor terugkrijgt — het team staat er al, met de contacten en de kopers erbij. Je begint niet bij nul.